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集患につながる学問「行動経済学」&オススメ書籍3選

診療所の集患を学問的に考えるには、「行動経済学」

集患に関する学問といえば、有名なものとして経済学や心理学が挙げられます。

経済学では合理性を問うことが多く、例えば「今なら〇〇が安くできます。」等、消費に結びつけて訴求することが多いです。

一方、心理学では動機付けを行い、行動に駆り立てるようにすることが多く、例えば「このままではガンになりますよ」等、個人の心理が行動へ結びつくように訴求することが多いです。

創業当時の弊社では、心理学に基づいた患者さんへの動機づけを重きにおいて活動していましたが、それでは合理的にものを考える方には響きませんでした。

病院に行く患者さんは、病気を治したいという強い気持ちがある方が多いと思いますが、診療所に来られる患者さんの場合、自分の病気を深刻に捉えている方の割合は減ると思います。

例えば「頭ではわかってはいるけどタバコはやめられない。」といった患者さんに対して、心理性に訴求するだけでは弱く、このような治療を受けると将来このようになれるという合理的な説明が必要とされます。

結果的に、合理性と心理性を兼ね備えた行動経済学を集患に繋げて考えると良いという結論に至りました。

学問的な視野から経営を説明できるようになると成功しやすい

診療所経営で考えなければならないことは、医療啓発面のほかに立地・内装・業態等色々な要素があります。

経営がうまくいく背景は、そのすべてにおいて、なぜ良いのか学問的に説明できることだと思います。

また、知っておくと良い経済用語として「セリング」、「マーケティング」という言葉があります。

セリングは、商品(機材・技術)の良さを伝えて成果を上げる方法です。

一方マーケティングは、相手のニーズをくみ取り、訴求する方法です。

医療啓発の場面では、患者さんのニーズをくみ取ったマーケティング的な表現手法を使ってみるのがよいかもしれません。

行動経済学を知るためにおすすめの書籍 (動画7:52~)

マーケティング的な表現手法を知る一番の近道は、その関連の本を読むことです。

おすすめの本をご紹介しますので気になった方は是非読んでみてください。

① 行動経済学の逆襲(上・下) リチャード・セイラー(著)

読み応えのある有名な本です。活字に抵抗がない方は一度読んでみる価値のある本だと思います。

② 知識ゼロでも今すぐ使える! 行動経済学見るだけノート 真壁 昭夫 (著)

簡単に読める内容になっています。消費者向けに書かれているので、医療啓発につなげて変換しながら読んでみると良いかもしれません。

③ サクッとわかる ビジネス教養 行動経済学 阿部 誠 (監修)

とても読みやすい本です。〇〇理論など学問的な内容が分かりやすくおすすめです。

この機会に、診療所経営を学問的に学び直しをしてみたいと思われた方は、是非ご参考にしていただければ幸いです。

詳しくはこちらの動画をご覧ください。

著者:IGYOULAB編集部(イギョウラボ)

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